Orice companie care oferă produse sau servicii pe bază de factură își asumă un risc. Vânzarea pe credit comercial poate atrage mai mulți clienți și poate stimula creșterea afacerii, dar în același timp expune compania la întârzieri de plată și, în unele cazuri, la pierderi definitive.
Fără un sistem bine pus la punct de gestionare a acestor riscuri, lichiditatea firmei poate fi serios afectată.
Aici intervine managementul creditului comercial – un proces esențial pentru menținerea sănătății financiare a unei companii.
Dar ce înseamnă credit management mai exact și cum ne poate proteja împotriva riscului de neîncasare?
Vom explora în continuare toate aceste aspecte și vom vedea cum o strategie eficientă poate transforma complet modul în care gestionăm relațiile comerciale.
Ce presupune managementul creditului comercial?
Managementul creditului comercial reprezintă un set de practici și instrumente menite să evalueze, să acorde și să monitorizeze creditele comerciale.
În acest context, creditul comercial se referă la un acord prin care un furnizor consimte să primească plata la o dată ulterioară livrării de bunuri sau prestării de servicii, adesea fără dobândă (0%).
Practic, această formă de credit este un împrumut oferit în cadrul unei tranzacții B2B, unde plata produselor ori serviciilor este amânată.
Un credit management corect presupune atât identificarea și gestionarea riscurilor legate de neplată, cât și optimizarea internă a proceselor.
Acordarea sau extinderea creditului se bazează pe o evaluare atentă a bonității clienților, iar monitorizarea constantă a termenelor de plată asigură stabilitatea fluxului de numerar.
Aspecte esențiale în credit management
Atunci când implementăm un sistem de management al creditului comercial, este necesar să urmăm o serie de pași logici, meniți să păstreze un echilibru între securizarea veniturilor și menținerea unor relații comerciale armonioase.
1. Evaluarea bonității clientului
Înainte de a oferi un termen de plată, este esențial să știm cu cine lucrăm.
- În acest prim pas, colectăm și analizăm informații financiare despre clienți, incluzând istoricul plăților și situațiile financiare recente.
- Consultăm surse oficiale (bilanțuri publice, rapoarte de credit) sau istoricul intern de colaborare, dacă există.
- Un scor de bonitate consistent ne ajută să estimăm riscul de neplată și să stabilim limitele de credit potrivite.
2. Stabilirea politicii de credit
Fără reguli clare, riscurile financiare cresc, așadar avem nevoie de o politică de credit bine definită.
- Definim parametrii de creditare: limitele de credit, termenele de plată, penalitățile pentru întârziere și eventualele discounturi pentru plata anticipată.
- Politica trebuie să fie suficient de flexibilă pentru a răspunde nevoilor diverse ale clienților, dar și fermă în ceea ce privește protejarea veniturilor.
- Formalizarea acestor reguli în proceduri interne îi ajută pe angajați să acționeze unitar și coerent în relațiile comerciale.
3. Acordarea creditului
Dacă analiza de bonitate confirmă că un client este eligibil, următorul pas este formalizarea acordului de credit.
- Stabilim suma maximă ce poate fi acordată și termenul de plată.
- Clarificăm eventualele condiții de extindere a creditului pentru a evita neînțelegerile ulterioare.
4. Monitorizarea creditului
Aprobarea unui credit nu este suficientă. Trebuie să fim atenți la modul în care clienții își respectă obligațiile:
- Urmărim încasările și actualizăm scorurile de bonitate ale clienților.
- Identificăm din timp semnele de dificultăți financiare pentru a preveni întârzierile majore.
5. Gestionarea creanțelor
Chiar și cei mai serioși clienți pot întârzia uneori plățile. În aceste situații, trebuie să acționăm rapid:
- Contactăm clientul pentru a înțelege cauza întârzierii și pentru a găsi o soluție.
- Aplicăm penalitățile prevăzute în contract și, dacă este necesar, inițiem proceduri de recuperare.
6. Revizuirea și ajustarea politicii de credit
Având în vedere că piața se schimbă, este necesară o urmărire constantă a creditelor comerciale și ajustarea politicii de credit atunci când este necesar.
- Analizăm performanța actuală și impactul regulilor de creditare asupra ratei de neplată.
- Adaptăm condițiile de creditare în funcție de schimbările din piață și de istoricul clienților.
7. Raportarea și analiza performanței
Nu în ultimul rând, trebuie să avem în vedere că un sistem de credit management eficient nu funcționează fără o analiză constantă a datelor:
- Generăm rapoarte periodice privind creanțele și riscurile asociate.
- Folosim aceste informații pentru a lua decizii informate și a îmbunătăți strategiile de creditare.
Ce beneficii aduce expertiza unui credit manager?
Un credit manager sau un specialist în managementul creditului aduce multiple avantaje pentru o companie care dorește să-și gestioneze mai bine riscurile și să-și optimizeze fluxul de numerar.
Expertiza acestuia poate fi crucială în contextul unei piețe volatile, unde neplata datoriilor și întârzierile la facturi pot destabiliza bugetele interne.
Reducerea riscurilor financiare
Orice companie își dorește clienți stabili, care își respectă obligațiile de plată. În realitate, lucrurile nu sunt întotdeauna atât de simple.
Un credit manager analizează bonitatea clienților, evaluează riscurile comerciale și implementează politici menite să prevină acumularea datoriilor restante.
Mai exact, el este cel care ne ajută să ne asigurăm că banii care ni se cuvin ajung în conturile noastre la timp.
Creșterea eficienței operaționale
Printr-un sistem bine pus la punct de acordare a creditelor, compania își crește semnificativ eficiența operațională. Se scutește timp. Se micșorează resursele irosite în încercarea de a recupera sume scadente de mult.
În plus, un credit manager știe să trateze clienții cu tact și să propună modalități de plată realiste, menținând relațiile comerciale pe un făgaș pozitiv.
E crucial să nu uităm că felul în care abordăm un client întârziat poate salva întregul parteneriat.
Sprijin pentru decizii strategice
Pe lângă toate acestea, credit managerul furnizează date clare și bine structurate despre clienți și parteneri, permițând companiilor să ia decizii strategice bazate pe fapte, nu pe presupuneri.
Dacă un client solicită un termen de plată extins, avem toate informațiile necesare pentru a evalua dacă este o mișcare inteligentă sau un risc inutil.
Stabilitate financiară pe termen lung
În cele din urmă, gestionarea optimă a creditelor comerciale apără capitalul circulant și garantează stabilitatea financiară a firmei. Când datoriile rămân sub control, resursele pot fi canalizate către proiecte de dezvoltare și inovație. Este un pas firesc, însă cu un impact major.
Uneori, soluția este un credit manager extern
În multe situații, mai ales în cazul firmelor mici și mijlocii, externalizarea serviciilor de credit management reprezintă o opțiune viabilă. Astfel, companiile pot accesa expertiza unui credit manager cu experiență, fără a angaja pe termen lung costuri suplimentare de personal.
Externalizarea oferă aceleași beneficii – control al riscurilor, îmbunătățirea fluxului de numerar, optimizarea proceselor – dar cu o investiție flexibilă și ușor de ajustat.
Dacă vă aflați în căutarea unui partener de încredere pentru managementul creditelor comerciale, ICO Management Services vă poate sprijini cu soluții adaptate și asistență profesionistă în fiecare etapă.